根据我们团队实际市场调研发现，国内大部分“小作坊式”的线下教育机构是没有专门的销售团队的，但我们看到的现象是，及时一些机构没有招生团队，也能招满学员，或者有稳定的“学员流”。

本文跳过“为什么小型教育机构会没有销售团队”这个问题，来聊一聊：没有销售团队，普通机构该怎么招生，如何维持稳定的“学员流”？

健康的招生模型

国内大部分机构招生模型，可以用“线索-潜在学员-意向学员-正式学员-二次续费学员”来简单的概括。

如果机构的学员流是健康的，那么可以用一个漏斗模型来概括的，能够招满学员，或者有稳定的“学员流”的机构，大多数都是符合这样子的模型的。

不健康的招生模型

但是我们也发现，很多存在问题的机构，比如有一些机构会和我们吐槽现在在学的学员不少，我们口碑也不错的，但是新来的学员变少了；

此时如果我们用模型来表现的话，很明显已经变成了上窄中宽下窄的招生模型，这是不健康的。

这样子的情况对机构会有什么影响呢？

很简单，把时间线拉长，此招生模型下的教育机构最终只有一个结果，就是没有线索，没有学员，面临倒闭。

因为你没有线索，就无法寻找到潜在的学员，意向学员，就无法转化为正式学员，每一步的前提是上一步有人——当我们的线索数量为0的时候，那么后面意向学员、正式学员数量也是为0的。

机构没有销售团队，该如何招生

明白了招生模型，我们来说文章一开始的问题：没有销售团队，普通机构是怎么招生的，如何维持稳定的“学员流”。

笔者习惯于把问题量化，分步骤一个个解决，这招在招生上也很好用。

我们建议的方式是，把招生拆分成“线索-转化-存留”3个阶段，分阶段有针对性地做一些招生调整。

线索阶段

这里要解决的点是找来更多的线索，以供第二阶段转化时使用；

解决思路是提高曝光、展现；

没有专业销售情况下，目前有效的手段有：张贴海报、投放广告、搜索引擎优化、组织活动、购买大众美团教育版（推荐一二线城市使用）、朋友圈营销等。

转化与留存阶段

把2个阶段放在一起讲，因为两者本质上是一样的，前者是如何把线索转化为学员，后者是如何把学员留存，实现二次续费，所以两者要解决的点，都是如何提高转化率；

解决的思路有2个：一个是针对不同类型的学员，尽全力解决学员的实际需求；另一个则是提升学员的教学体验；

没有专业销售情况下，目前有效的手段有：

先说第一个，比如学科提升的机构，学员的实际需求可能是提高分数，那么解决最好的手段是提高教学质量，让学员的分数真切的得到提升；再比如艺术培训类的机构，学员的实际需求可能是掌握一门技能，那么解决的最好手段则是因材施教，让学员轻松快速的掌握这么技巧；

再说第二个，有效提升学员教学体验的手段有：环境的装修、教材的更新、教工人员的服装及话术统一、使用现代化的教务管理软件（比如大熊云教务），从环境的各方各面、各个细节来给学员营造舒适和印象深刻的教学体验。

实际操作过程中会遇到的问题及解决方法

我们发现和推演，按上文说机构实际操作了，那么可能会遇到一些问题，在此提供2个可能遇到的问题及解决方法，供参考。

问题一，上述举出的一些方法中，有一些专业的名词，比如搜索引擎优化、大众美团教育版、海报制作等等，可能机构会有疑问：这些东西我们机构没有人会做啊。遇到这样子的问题，我们的建议是寻找代运营公司，在满足成本低廉的情况下，专业的事可以交给专业的人做，目前我们团队承接教育机构的外包代运营工作，欢迎洽谈。

问题二，如果要按照上述的方法操作，那么机构内的老师会身兼多职，实际上这恰恰也是国内大部分“小作坊式”的线下教育机构的真实日常。所以在这里向大家真诚推荐可以尝试一下现代化的教务管理方式，使用教务管理软件（比如大熊云教务），以此来减少教工人员的重复性工作，提高教工人员的协同工作效率，为老师们省出更多时间来为学员提供更好的教务，为机构带来更多的转化。